京东618活动结束，京东新通路GMV、订单量、活跃用户增长率齐齐创下新高。其中，6.1京东掌柜宝大促上线首日，就打破了去年6.1-6.18的18天销售总额；6.18当日销售额同比去年增长2300%，活动上线仅4小时，销售额就超过了去年的整个6月。

一年半的时间里，为何会有这样的成绩？总结两点：

整合全网的能力

快消品B2B创业有两件事最重要， 一是仓储物流配送系统的效率，二是市场渗透的快慢，前者的效率决定了市场覆盖的广度，后者的快慢决定了履约成本的高低。所以作为核心的基础设施，所有自营型B2B平台都在仓储物流上做了重金的投入。

但是这也是所有的自营平台最头疼的事情，一边承受巨大的资金压力建设基础设施，一边还要投入巨大的资源来教育市场。漫长的资金回报，让所有的平台扩张都变得异常的缓慢。

新通路的优势在于，依托于京东物流的覆盖能力、不需要从头开始搭建仓储物流体系，而且作为京东火车头一号项目，内部整合的困难度也要远远低于外部搭建。

截至2017年3月31日，京东在全国范围内拥有7大物流中心，运营了263个大型仓库，覆盖全国范围内的2672个区县。具备中小件物流和大件物流网的全国无缝覆盖。在对中国乡镇农村的服务能力上，京东能力无人能比。

作为京东的老对手，零售通目前只有18个前置仓，覆盖了山东，河南，广东，四川，安徽，浙江，湖北，江苏8省，与新通路的21省/直辖市覆盖，不可同日而语。

物流体系

B2B单仓的盈利点在于单车履约成本与利润比。

单车履约成本是所有B2B平台做盈利绕不过去的坎，单车订单履约成本如果盖过订单毛利，那么平台盈利将基本无望。 如果平台想要单仓盈利，就必须做订单密度，即在仓储周边有限的半径内，把订单密度和客单价做到足够高，而且保证单车配送可以盈利。订单流量

第二个核心的问题，是小店下单习惯，在没有完全控店的前提下，小店线上下单的习惯是需要培养的。这就意味着市场教育的成本出奇的高。

对于京东新通路来说，习惯可以慢慢培养。4-6线市场，也不是谁敢说进就进的。

所以不需要资本的平台，有打底流量的平台，不需要为密度考虑的平台，最可怕。

当然，京东的模式也有弊端，市场覆盖大了，就像是撒芝麻，单个市场的密度，压强都不够。容易被地头蛇抢资源。另外一个，很多平台在快速抢门店资源，新通路的单个门店服务，肯定不如本地的服务商来的及时。

B2B的迅猛发展，像京东的掌柜宝、阿里的零售通已占据了大半部分江山，其他人要怎么分的这块蛋糕的红利呢？我们来做几点分析：

首先，自营平台是很困难了，上文其实也有提到：

巨大的资金压力

领域不擅长

耗费大量精力与资源

没有完善的物流体系

资金回笼速度漫长

所以自营平台像阿里和京东发展都是很快的情况下，你在各方面也不充足的情况下，其实是不用考虑的，时间精力财力要花在更具价值的地方，集中优势力量歼破。

其次，加盟平台

对于大部分经销商来说加盟就显得特别简单方便了，心里是不是在想：“我自己本身现有渠道卖货，然后还有平台帮我卖货，一举两得多好”。如果这样想的朋友，那么我恭喜你，成功将你的竞争对手变强大了。

加盟之后就会受制于平台，其实平台的本质就是想整合经销商，让他自己变得强大，最后再去和厂商去合作，然后直达终端，那你们中间渠道商还能干啥？

就在刚刚过去的618，多家品牌商声称无法忍受平台的苛刻条件公开与京东决裂，大平台对品牌商的压榨已经不是新闻，最早的沃尔玛、家乐福等就是其中的代表，不仅收取入场费，且结算账期极长，商场促销成本也转嫁到品牌商头上。其实 他们的利润已经很微薄了，平台活动基本是以各种促销、优惠券活动，说到底也是一种价格战，并不是没有好处，只是会让生存空间变得越来越窄。

品牌商们对此敢怒而不敢言，因为他们无法舍弃这些卖场与平台的客流量，从而只能被这些渠道绑架。

第三，自建平台

这是目前快消品行业最为追捧也是最多的一种方式，不仅不需要耗费大量财力物力人力自己研发，又能拥有自己的平台。

可以这么说，每一个老板都有一个品牌梦。所以最好的方式便是建立属于的平台与品牌，互联网工具来搭建B2B平台。

可以来看一组数据，快消品B2B在2016年猛增至70家以上，总计超过50亿元的投资。当中我们可以看出快消品转型B2B的坚定信念以及转型热潮。

在这一领域比较典型的像订货宝，专注于渠道分销的订货平台，赋能给企业，整合供应链，吸引大量经销商入驻平台，实现撮合交易，提升整个环节的流通效率。

说到自建，一些经销商就在想我能不能和大平台（京东新通路 阿里零售通）竞争？

互联网平台VS传统经销商

作为传统企业，不能盲目自大，也不可自我贬低，不要觉得互联网就高高在上一样。其实大平台和自建双方都缺一环，大平台没有传统企业基因的，传统企业没有互联网基因，双方各有优劣势，就看哪一方跑得快，学习能力更强罢了。

就好比说淘宝和京东，淘宝先于京东，京东作为后起之秀为什么能和淘宝竞争？

因为淘宝做到了“多和省”，而京东做到了“快和好”。

所以传统企业充分发挥自身优势，实现互联网弯道超车不是不可能。

其实看似大的互联网平台竞争力并不比传统企业强多少，传统企业只要招些互联网人才便可快速进入融入互联网，但是作为互联网企业想要下沉到传统企业就很困难，特别是对于渠道的把控了解，没有真正进入其中，是很难通过看看书、听听讲就明了的。

举几个例子：

厂商的顾忌

代理商的抵制

成本的恒定

规模效应

尤其是在成本上，线上的获客成本并不比必线下低，大量投入到营销中去，但是传统经销商本身是自带流量的，所以不用怕干不过大的平台，自建平台将现有流量资源发挥到极致，一样可以和大平台媲美。

最后，看看自建平台的背后隐藏的巨大数据商机

云鸟的韩毅在朋友圈发过一条非常有价值的朋友圈： “决定生产什么的不再是商品设计师，而是上千万台收款机产生的数据。”

数据的价值，只有在全网全平台的时候，才会凸显的愈加明显。

说另外一个数据，宝洁的线上销量已经超过沃尔玛。亿滋线上的销量已经超过总体销量的10%。不管品牌商怎么看B2B,是渠道，还是通路，关键点在于销量到达一个临界点，任何品牌商都不可能忽视这个渠道的存在。

未来，越来越多的B2B具备了全网的能力，那么，品牌商的产品结构，通路结构，分销的模式，信息反射弧，都会迎合这些变化，最终打造自己的B2B品牌。

未来的B2B，将是百花齐放

就看谁跑得更快而已